COPYWRITING

O Passo a Passo da tua Metodologia de Trabalho Importa – e Muito – na Venda de Serviços

O cliente se empolga com o teu trabalho.. o olho brilha .. a energia positiva transborda … até que você fala o preço e  … cri cri cri … ele cai fora.   

Já aconteceu com você?

Tem uma frase bem conhecida no copywriting que diz: “o cliente compra pela emoção e justifica a sua compra pela razão”.

Quando estamos diante de um cliente super empolgado, a gente acha que ele sempre irá reconhecer o valor que o nosso serviço traz para a vida dele. Supomos que preço já não é mais determinante, mas isto nem sempre é verdade.

Na maioria das vezes ele não tem a mesma clareza que você sobre os benefícios e transformações que o teu serviço irá proporcionar. E todas as vezes o cliente não faz ideia do processo que deve passar até chegar ao resultado que quer (e que o teu trabalho proporciona).

E então ele pergunta se pode contratar apenas uma consultoria de 2 horas ou desenvolver apenas uma parte do projeto/programa/atendimento.  

Só que você sabe que:

  • o cliente deve passar por todas as etapas – ou ao menos a maior parte – da tua metodologia para ter os resultados que deseja.
  • com uma sessão apenas será IM-PO-SSÍ-VEL gerar o comprometimento necessário para que ele busque sozinho o resultado.
  • E sobretudo, você sabe que o melhor que tem a oferecer é o processo. É nele que o cliente terá o tempo necessário para digerir o tanto de conhecimento que você tem para compartilhar.

Por que não trazer a tona cada etapa do processo para que ele entenda quão formidável é o trabalho que você poderá realizar por ele?

O teu passo a passo é um dos argumentos lógicos que irá justificar a compra, só que para isso, em primeiríssimo lugar, você não pode customizar o trabalho com cada cliente.

Eu fico mega decepcionada quando um consultor/coach/palestrante fala que o trabalho dele varia de acordo com as necessidades do cliente.

Se você não tem um passo a passo ainda, comece a criar o seu. Porque é seu dever como expert no assunto desenhar um sistema que leve as pessoas do ponto A ao B ao invés de simplesmente “sentir o processo” com cada cliente.  

Acha impossível ter um passo a passo, já que cada cliente é especial?

Crie um passo a passo baseado no que é similar na situação de cada cliente e não no que é especial.

Ter uma metodologia em 5 passos, 10 princípios ou um á-bê-cê do _____ (sua especialidade aqui), pode parecer uma estratégia barata de vendas, afinal, estamos todos de saco cheio dos “5 pilares para as vendas online”; “10 etapas para o enriquecimento”; “4 fundamentos da produtividade”… e por aí vai.

Mas quando você enumera a tua metodologia, você está oferecendo uma justificativa lógica para que o cliente compre de você.

Sem falar que ao repetir um mesmo processo você poderá escalar ele para mais pessoas, manter a qualidade do teu serviço consistente e melhorar a cada novo cliente.

Ter um número preciso de passos à seguir é um dos “segredos” das vendas online que muitos conhecem e usam:  

Wallace Liimaa tem a “Jornada Transforme Sua Vida com 30 Sacadas Quânticas”.

Gustavo Cerbasi tem “Os 10 Passos Para a Independência Financeira”.

E quem nunca ouviu falar do livro “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”?  

Organize o teu conhecimento de forma precisa e mostre que você sabe do que está falando. Isto aumenta a percepção do teu profissionalismo.

Como fazer isso?

Pergunte-se:

  • Qual é o passo a passo que o cliente deverá passar para sair do ponto em que está hoje e chegar aonde deseja?

Ou se preferir, pense de trás pra frente:

  • Qual é a última etapa que o cliente deverá passar para alcançar os resultados que quer? E o que ele deve fazer antes disso? E mais um passinho para trás, o que deve ser feito?

E por fim:

  • Quais são as diferentes sub-categorias de clientes? Como eu posso organizar o meu sistema de trabalho de forma que funcione para todos eles?

Empacote os fundamentos do teu trabalho em quantos passos for preciso e venda desta forma.

Você estará oferecendo uma justificativa para o cliente mudar a percepção dele de preço para valor.

Talvez justamente aquela que faltava para ele comprar de você.  

Um abraço e até a próxima,

Luciane.


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(De quebra aprenda a vender no online sem perder o jeito natural de comunicar).

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