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Persuasão: eu e minha costureira já usamos. Você está esperando o quê?

Outro dia eu fui na costureira para encomendar o vestido que vou usar no casamento do meu irmão. 

Minha avó e minha tia foram comigo.

Enquanto minha avó já estava decidida a ter um vestido novo também, minha tia não estava lá para encomendar um pra ela. Estava acompanhando apenas.  

Mas sabe o que aconteceu?

No meio daquele ateliê, cheio de tecidos, revistas e manequins, minha tia falou:

  • Quero um pra mim também!

E a costureira respondeu:

  • Tá bem, mas eu preciso que você decida o modelo e compre o tecido ainda esta semana. Vou tirar férias daqui 2 meses e, se passar desta semana, eu não consigo entregar o vestido na data que você precisa.

Num piscar de olhos ter um vestido novo virou uma urgência na vida da minha tia.

 

Resultado: minha tia chegou em casa louca para garimpar tudo que é referência de corte, tecido e cor para seu novo vestido.

Logo ela que no dia anterior falava que iria para o casamento com um vestido que já tem.

Eu não pude me conter!

Alertei a minha tia para que tivesse calma, afinal eu sabia que ela estava sob o efeito provocado pelas palavras da costureira.

Eu não queria ver ela arrependida pela decisão repentina de encomendar um vestido novo.

Mas e a costureira? Como fica nessa história?

A costureira representa eu e você que, assim como ela, empreendemos e precisamos vender nosso trabalho.

Agora talvez você esteja se perguntando:

Luciane, mas isto que a costureira fez não é manipulação, já que sua tia não queria ou não precisava de um vestido novo?

Chegamos ao ponto crucial desta história toda.

Primeiro vou limpar a ficha da costureira: ela apressou a decisão de compra justificando de forma verdadeira a necessidade de urgência, já que em pouco tempo estaria de férias.

Mesmo que minha tia não precise de um vestido novo, a costureira não teve a intenção de se aproveitar da situação para vender seu serviço.

Eu posso garantir pra você que ela desconhece as técnicas persuasivas. (a maioria das pessoas desconhece). 

Você reparou na palavra intenção?? 

É ela que separa a persuasão da manipulação.

Quando você usa as técnicas de persuasão com uma abordagem honesta, generosa e com o propósito de servir o outro com amor e respeito, você está persuadindo.

Porém se você usa estas mesmas técnicas com a intenção de iludir e trapacear o seu cliente,  você está manipulando.

A persuasão parte do princípio “eu ganho e o cliente ganha”. Já na manipulação, a regra é: “eu ganho e meu cliente perde”.

A persuasão busca por cooperação. Não é só você que quer esta parceria. O cliente também quer. A manipulação não considera o lado da outra parte. Ela busca por controle.

A persuasão eleva a auto estima do seu cliente. Já a manipulação sufoca e esmaga.

A manipulação brinca com os medos e inseguranças do outro. A ordem é ganhar a qualquer custo. Um manipulador não se importa em prejudicar a outra pessoa para conseguir o resultado desejado.

E isto é algo que eu não suporto!

Já a persuasão respeita a outra parte, fazendo o seu melhor para empoderar o cliente, para que ele possa decidir com consciência se quer uma parceria com você ou não.   

O cliente ficará feliz por saber que você fez o seu melhor para que ele pudesse falar sim, já que o que você tem para oferecer fará a diferença positiva que ele tanto busca.

É com esta intenção que o cliente quer que você use as técnicas de persuasão.  

Manipulação e persuasão funcionam?

Sim, ambas funcionam. E é verdade: você pode até perder vendas usando a persuasão.

Mas com a persuasão você ganha:

  • fãs que recomendam o teu trabalho.
  • uma parceria com clientes energizados e motivados para trabalhar com você.
  • queda nos pedidos de restituição de pagamento.  
  • clientes felizes por pagar o valor que você pedir. Os choradores geralmente são os que se sentem manipulados por você.  
  • a consciência tranquila que precisa para o seu negócio existir (sentimento de culpa, medo e vergonha não farão parte da sua rotina).

É pra ter tudo isso que a gente trabalha tanto né. 😉

Um beijo e até a próxima.

Luciane Luza

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